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:除了被裁 醫械代表還有這些出路
人氣:    發表時間2020-05-21
醫藥網5月19日訊 沒有話語權、沒有決定權、也沒有參與權。帶量采購一旦落實,醫械代表會面臨被動轉崗和跳槽的風險。
 
  面對帶量采購,醫械代表很無奈
 
  疫情大背景下,醫藥銷售正在承擔業績下滑的危機,國家帶量采購控制醫療有效支出的腳步卻并未停止,各地陸續宣布將開始帶量采購,對于醫藥銷售來說可謂屋漏偏逢連夜雨。
 
  2020不但獎金不保,萬一產品無論被帶量采購到或者不被帶量采購到,都有可能飯碗不保。
 
  帶量采購是國家為了控制醫療費用的有效支出進行的管控手段,說白了,我們是一個幅員遼闊的發展中國家,比起提升醫療水平更急切的是讓人人有病都得到救治,有一些無明顯不可替代性確占用醫保額度高的藥和器械,會被換成能確?;警熜У缘蛢r的產品。
 
  為了大局,勢必要犧牲掉很多廠家原先的利益,恰恰砍得就是原先那些市場占比高、占醫保額度高的產品。
 
  在整個過程中,廠家能出面的基本是公司管理層人員,包括政府事務部、市場部、銷售總監級別,需要就長久的量和價做一個取舍,比如我在A地以價換量,一旦全國聯網采集到這個價格,全國就會參照這個價。
 
  所以整個環節,最被動的就是一線銷售代表,沒有話語權、沒有決定權、也沒有參與權,一旦落實,會面臨被動轉崗和跳槽的風險。去年,某大藥廠某產品被帶量采購后,千人大部門被裁的消息。足夠讓線上所有醫藥代表都心發慌了。
 
  政策是一刀切的,但路是活的,條條大路通羅馬,一線代表除了無奈,也有很多能做的。
 
  強化產品在臨床差異化,做深客戶基礎
 
  即使產品被帶量采購約談了,突出重圍的也大有之。
 
  去年,在一次重慶的帶量采購中,某外企血透產品因為占醫保高、市場份額居重慶第一,也被約談了。
 
  銷售由于客戶基礎深,平時工作到位,積極聯系了專家組成員,本來在長期臨床教育中,由于產品與低價國產品差異化明顯的理念被臨床很是認可,通過產品解釋等環節,專家組最后接受了這個品牌例外。
 
  對于一些療效確實不可代替的產品,尤其政府部門去調控的那些慢性病治療的耗材和藥品,臨床大夫和病人有一定的話語權。
 
  另外,即使被帶量采購到,目前政府集中采購的份額在50%、60%、70%各不等,依舊給臨床留了一些自我選擇的權利,可以通過特殊渠道申請等實現。
 
  銷售在日常工作中做好充足的工作,以產品為出發點做深做實客戶關系,不僅提高銷售額,更要提高產品在臨床使用中的不可替代性,關鍵時刻有利于自救。
 
  強化是思維,而不僅僅是知識和技能
 
  大學畢業,每個人知識儲備都是差不多的。工作中,個人的技能得到不同的鍛煉和提升,有些人擅長做客戶關系、有些人擅長做產品培訓、有些適合做商務工作等。但關鍵時候真正能拉開一線銷售差距的,是你的思維模式。
 
  首先,不同于工程師等技術工種,銷售并不是一個必須縱向發展,一條道走到黑的職種。在面對帶量采購時,切不可死心眼,除了拿錢走人。
 
  留下在公司內部轉崗的機會是可談的并且很寶貴的機會,2020不論對哪個行業來說,都求穩為主,不是一個跳槽的好年份。如果其他產品部門沒有機會,那么轉崗去一些支持部門,不是壞選擇。
 
  一個好銷售,應該兼備多種可拓展的能力。比如培訓崗位、商務崗位,都是不錯的選擇。
 
  再者,如果被刷出了原公司,良好積極的心態不可缺。政策不是沖著個人的,社會的發展離不開個人利益微小的犧牲。一線代表畢竟好轉,不奔著升職加薪的話,求一份工作不難。但是一些略高層的職位就很難,越往上機會越少。
 
  對于一些根基深厚的資深經理,如果客戶穩定,有良好的運營能力,轉做經銷商是很常見的行為。當然,在推的一票制、二票制等政策對微小經銷商的沖擊,再討論。
 
  還有很多轉行去民企做高管,雖然面對公司不體制的轉換,做的風生水起的也比比皆是。關鍵是你面對這個時代的良好心態和積極做法,才不會被社會拋棄。
 
  這是一個VUCA的時代, 行業也好、個人也罷,都是時代發展中的一粒沙子,飄動在"不穩定"(Volatile)、"不確定"(Uncertain)、"復雜"(Complex)、和"模糊"(Ambiguous)狀態之中。
 
  提升思維格局,腳踏實地做事,讓你即使不能立于不敗之地,但可以隨著這個時代舞蹈,而不是落寞的旁觀。